閥門行業(yè)展會(huì)營(yíng)銷

做好十點(diǎn)閥門行業(yè)展會(huì)營(yíng)銷工作

閥門行業(yè)中參展的閥門企業(yè)在逐漸增多，然而同樣是參展，不同的閥門企業(yè)收效卻各有所異。有的閥門企業(yè)在展會(huì)上就能簽收訂單；有的閥門企業(yè)參展后，其度在業(yè)內(nèi)迅速提高；也有閥門企業(yè)為自己的展會(huì)白忙活了一陣，拋出的展位費(fèi)用猶如石沉大海。這些差異結(jié)果雖然與閥門企業(yè)本身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、已有度等不無(wú)關(guān)系，但很大程度上取決于閥門企業(yè)對(duì)展會(huì)的態(tài)度、對(duì)展會(huì)的準(zhǔn)備程度和營(yíng)銷策略等。

 

閥門企業(yè)對(duì)展會(huì)的認(rèn)識(shí)

通過(guò)詢問(wèn)幾家參展閥門企業(yè)了解閥門企業(yè)對(duì)展會(huì)的態(tài)度時(shí)，得到的回答非常相似。大多數(shù)閥門企業(yè)認(rèn)為：“通過(guò)參加閥門展會(huì)，可以收獲兩點(diǎn)——提高閥門企業(yè)的度和向客戶展示自己的產(chǎn)品。”也有一些閥門企業(yè)參加展會(huì)的目的只因?yàn)樽约旱母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手參展，如果自己不參展，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)出盡風(fēng)頭而自己將被擠下去。由此可以看出，一些閥門企業(yè)在對(duì)展會(huì)的認(rèn)識(shí)上還存在一定的局限。

 

選擇適合自身閥門企業(yè)發(fā)展的展會(huì)

如今，伴隨著參展閥門企業(yè)數(shù)量的增加、展會(huì)數(shù)量的增多，參展閥門企業(yè)所面臨的挑戰(zhàn)也越來(lái)越大。首先是閥門企業(yè)之間參展產(chǎn)品重復(fù)，尤其是閥門行業(yè)，產(chǎn)品在種類和性能上差異很小。而且名目繁多的產(chǎn)品越來(lái)越多，使得閥門企業(yè)在該不該參加展會(huì)的問(wèn)題上難以抉擇。許多閥門企業(yè)沒(méi)有選對(duì)適合自身閥門企業(yè)發(fā)展的展會(huì)，盲目參展。

 

視展會(huì)為閥門企業(yè)推廣計(jì)劃

為了改變閥門企業(yè)參展所面臨的被動(dòng)局面，對(duì)于閥門企業(yè)來(lái)說(shuō)，首先要做的是提高認(rèn)識(shí)，重視參展，并把參展工作納入閥門企業(yè)營(yíng)銷策略的計(jì)劃中，把參展作為閥門企業(yè)一項(xiàng)重要的推廣計(jì)劃。同時(shí)，需要細(xì)致考慮參展可能發(fā)生的意外情況并提出防范措施。閥門企業(yè)需要明確，參展并非是簡(jiǎn)單的閥門企業(yè)產(chǎn)品展示，其中蘊(yùn)含著收益與支出的關(guān)系。閥門企業(yè)參展中的人力物力資金等的投入是為了能有所回報(bào)，具體回報(bào)有多少，閥門企業(yè)必須心里有底，能夠用數(shù)字說(shuō)明則是。

 

多了解閥門展會(huì)信息

閥門企業(yè)參展之前必須對(duì)展會(huì)的規(guī)模、參展的閥門企業(yè)、參展觀眾以及展會(huì)所在地的交通地理位置等方面有全面的了解。在參展之前，閥門企業(yè)需要對(duì)展會(huì)做預(yù)先調(diào)查，了解參展的行業(yè)有哪些，這些行業(yè)中是否有自己熟悉的客戶，并明白是否可以挖掘新的客戶群體。同時(shí)，了解前來(lái)參展的客戶中，業(yè)內(nèi)行業(yè)專家有多少，因?yàn)樗麄兊蔫b別能力強(qiáng)于外行，所以對(duì)產(chǎn)品要求也就嚴(yán)格。如果是性的展會(huì)，在國(guó)內(nèi)外技術(shù)水平的差異下，參展外商的要求可能更為苛刻。而展會(huì)的交通狀況和地理位置則關(guān)系著閥門企業(yè)能不能按計(jì)劃完成展會(huì)，也影響產(chǎn)品的運(yùn)費(fèi)和工作人員出行的消耗費(fèi)用。

所有的前期調(diào)查是為了確定閥門企業(yè)適不適合去參加某一個(gè)展會(huì)，要是沒(méi)有目標(biāo)商家參展或者是參展的成本超過(guò)展后收益，那就只有放棄了。

 

明確參展定位

閥門企業(yè)在決定參展之后，必須明確參展的定位（主題）。這是閥門企業(yè)區(qū)別于展會(huì)上同行的標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)，也代表閥門企業(yè)的特色和參展的目的。比如，在第十七屆五金博覽會(huì)上，順德創(chuàng)匯閥門制品有限公司的主題便是“*之風(fēng)，共贏天下”，氣勢(shì)磅礴的語(yǔ)句告訴來(lái)往的客商，閥門企業(yè)的信譽(yù)好、品質(zhì)好，而且此次參展是誠(chéng)招代理商，實(shí)現(xiàn)共贏。像閥門鑄件等供應(yīng)商參加閥門展會(huì)的效果也會(huì)不錯(cuò)，因?yàn)槟愕目蛻舳荚谡箷?huì)上，直接面對(duì)面交流，看展品，洽談業(yè)務(wù)更為方便直接，如此逆向思維，舉一反三。

展會(huì)上，不同閥門企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況和公司實(shí)力是不同的，閥門企業(yè)必須找準(zhǔn)自身參展定位，合理制定閥門企業(yè)參展目標(biāo)。過(guò)高的目標(biāo)會(huì)打亂閥門企業(yè)之后的所有規(guī)劃，往往適得其反。同時(shí)，模仿同行閥門企業(yè)的定位也是不可取的，畢竟“跟著別人影子的人總會(huì)比別人慢一步”。

確定了展會(huì)定位，之后的所有的工作也就圍繞著定位進(jìn)行，閥門企業(yè)必須做周密詳細(xì)的規(guī)劃，突出閥門企業(yè)定位，公司所展出的產(chǎn)品，也會(huì)圍繞這種理念，體現(xiàn)產(chǎn)品的實(shí)惠、安全，工作人員在向客商介紹自己的產(chǎn)品的時(shí)候，必須突出產(chǎn)品的特性，突出產(chǎn)品價(jià)格和性能上的優(yōu)勢(shì)，能通過(guò)試驗(yàn)測(cè)試，讓客戶信服。

閥門企業(yè)參展的時(shí)候，總希望自己的展位的位置是客商流動(dòng)zui大的位置，并希望自己的展位顯眼、寬敞。如能達(dá)到期望固然很好，能更有利于閥門企業(yè)的宣傳，但這樣的話成本一定會(huì)很高，市場(chǎng)上黃金展位的開價(jià)跟普通展位比起來(lái)高很多，所以閥門企業(yè)必須量力而行，況且，參展中有意向談生意的客戶并不會(huì)介意多走幾步多看幾家。但閥門企業(yè)必須竭盡所能，體現(xiàn)展位的特色，在產(chǎn)品的擺放、柜臺(tái)裝飾以及燈光等方面需悉心布局，以期更好地傳達(dá)閥門企業(yè)價(jià)值，突出閥門企業(yè)品牌形象。

 

提高參展員工工作熱情

在展會(huì)上，筆者能看到一些展位上站著的工作人員臉孔陰郁，可想而知，在給客戶提供咨詢的時(shí)候，他也一定懷著不開心的情緒。這種情況并不能*推說(shuō)為工作人員的素質(zhì)，閥門企業(yè)應(yīng)該更多地從自身培養(yǎng)員工的機(jī)制出發(fā)，查找原因。在參展之前，工作人員有必要接受一定的培訓(xùn)，讓他們了解即將參加的展會(huì)的總體情況和閥門企業(yè)參展的目的。氧氣閥企業(yè)應(yīng)該針對(duì)參展工作人員的工作態(tài)度和工作方法等方面制定具體的規(guī)章制度加以約束和激勵(lì)。只有工作人員的工作熱情提高了，閥門企業(yè)參展時(shí)的服務(wù)質(zhì)量才能提上去。

閥門企業(yè)參展的核心是推出自己的產(chǎn)品，所以在選擇產(chǎn)品的環(huán)節(jié)上需要特別注意。沒(méi)有哪個(gè)閥門企業(yè)的產(chǎn)品能做到*的，但如果誤差出現(xiàn)在展會(huì)上，便等于自曝己短。

 

做好展會(huì)宣傳工作

參展的目的是為了達(dá)到宣傳效果，這種宣傳效果的達(dá)到需要前期宣傳工作去支撐。展會(huì)辦得再好，默默無(wú)聞地被冷落在展會(huì)上等于白干一場(chǎng)。閥門企業(yè)可以在參展之前，通過(guò)報(bào)紙、、電視等媒體對(duì)自身參展工作進(jìn)行宣傳，包括宣傳參展的規(guī)模、位置、展示的產(chǎn)品等?；趨⒄钩杀究紤]，媒體宣傳需要慎重抉擇。更為簡(jiǎn)便的方法是查找目標(biāo)客商的，通過(guò)手機(jī)短信或者電子郵件的形式邀請(qǐng)廠商屆時(shí)蒞臨展位指導(dǎo)和咨詢。這些廠商可能不會(huì)真有心進(jìn)入展會(huì)去觀看咨詢，但他們至少會(huì)對(duì)給他們發(fā)邀請(qǐng)信息的閥門企業(yè)的展位特別留意。

 

職責(zé)分工明細(xì)

參展之前，閥門企業(yè)必須組織好人員，分析各個(gè)工作人員的性格和能力，形成一個(gè)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)人必須按照嚴(yán)格的流程進(jìn)行工作，并且每個(gè)項(xiàng)目必須有負(fù)責(zé)人統(tǒng)籌全局，督促其他人實(shí)施各自的工作。在整個(gè)過(guò)程中，盡量做到分工明細(xì)，以免在展會(huì)上出現(xiàn)推讓工作、擅自離崗等不盡人意的情況。
認(rèn)真收集客戶回饋信息

閥門企業(yè)必須加強(qiáng)與客戶交流的渠道建設(shè)，保持交流的通暢，與客戶的交流應(yīng)貫穿在整個(gè)參展過(guò)程中。前期，閥門企業(yè)通過(guò)宣傳工作與客戶交流；中期，也就是在展會(huì)上，閥門企業(yè)的工作人員需要認(rèn)真提取客戶的意見，并作出記錄方便以后給客戶回饋和自身改進(jìn)，工作人員也可以就閥門企業(yè)自身的一些問(wèn)題主動(dòng)地與客戶交流，尋求客戶對(duì)閥門企業(yè)某些方面的意見和建議；zui后，在參展結(jié)束后，閥門企業(yè)可以通過(guò)一些方式客戶，收集回饋信息。當(dāng)然，也有一些客戶會(huì)主動(dòng)給閥門企業(yè)提出意見，這樣就更利于相互之間的交流。對(duì)任何一家閥門企業(yè)來(lái)說(shuō)，參展是因?yàn)槠浔旧磉€存在需要改進(jìn)的地方，通過(guò)搜集而來(lái)的回饋信息，閥門企業(yè)日后革新的方向就更為明確。

 

做好展后報(bào)告

參展結(jié)束后，閥門企業(yè)應(yīng)該收集各個(gè)部門的參展報(bào)告，并組織全體參展人員討論，認(rèn)真總結(jié)參展結(jié)果。同時(shí)，做出財(cái)務(wù)支出收益清算，以供日后參展借鑒。

 

未來(lái)展會(huì)的發(fā)展

隨著社會(huì)的發(fā)展和需要，未來(lái)展會(huì)將會(huì)越來(lái)越多，因?yàn)樾枰谜箷?huì)平臺(tái)的閥門企業(yè)將會(huì)越來(lái)越多，隨著社會(huì)分工的細(xì)化，展會(huì)將呈現(xiàn)專業(yè)化、規(guī)?；膽B(tài)勢(shì)。專業(yè)化主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是展會(huì)的性質(zhì)越來(lái)越專業(yè)細(xì)化，二是展會(huì)的參展產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量、設(shè)施等方面越來(lái)越專業(yè)化。為了適應(yīng)發(fā)展的需要，閥門企業(yè)必須提高對(duì)展會(huì)的的認(rèn)識(shí)，讓展會(huì)更好地為己所用。